Cartea “Gândire rapidă, gândire lentă” de Daniel Kahneman ne oferă explicații practice și lămuritoare ale modului în care se iau deciziile atât în afaceri, cât și în viața de zi cu zi – arătându-ne cum putem utiliza diferite tehnici pentru a ne feri de stângăciile mintale care adeseori ne vâră în bucluc. Această carte vă va schimba modul în care gândiți despre gândire.

Daniel Kahneman, laureat al Premiului Nobel în Științe Economice în 2002 pentru opera sa de pionierat în teoria deciziei, desfășurată împreună cu Amos Tversky, ne poartă într-o călătorie inovatoare prin ascunzișurile minții și ne explică cele două sisteme care conduc modul nostru de a gândi.

Sistemul 1 este rapid, intuitiv și emoțional. Sistemul 2 este mai lent, mai deliberativ și mai logic.

Kahneman prezintă capacitățile extraordinare – și, deopotrivă, erorile și biasurile – gândirii rapide și dezvăluie influența omniprezentă a impresiilor intuitive asupra gândurilor și comportamentelor noastre. Impactul aversiunii față de pierdere și al excesivei încrederi de sine asupra strategiilor corporatiste, dificultățile previziunii a ceea ce ne face fericiți în viitor, efectul profund al biasurilor cognitive asupra tuturor activităților noastre, de la tranzacțiile la bursă până la planificarea vacanței următoare – fiecare dintre acestea se pot înțelege numai cunoscând modul în care cele două sisteme ne modelează judecățile evaluative și deciziile noastre.

Am extras idei interesante din această carte excepțională:

• O temă recurentă a acestei cărți este aceea că norocul joacă un mare rol în orice poveste de succes; este aproape întotdeauna ușor să identifici o mică schimbare în poveste care ar fi transformat o realizare remarcabilă într-un rezultat mediocru. Povestea noastră nu face excepție;
• Cartea explică biasurile intuiției noastre, adică faptul că presupunem anumite lucruri în mod automat fără să ne fii gândit la ele cu atenție, presupuneri pe care Kahneman le numește euristici;
• În linii mari, ideea că mințile noastre sunt susceptibile să comită erori sistematice este acum în general acceptată. Cercetările noastre privind judecata evaluativă au avut asupra științelor sociale un efect mult mai mare decât am fi crezut că este posibil atunci când le-am efectuat;
• În prezent, emoția ocupă un loc mult mai proeminent în modul nostru de înțelegere a judecăților evaluative și a alegerilor intuitive decât în trecut;
• Esența euristicii intuitive: când ne confruntăm cu o problemă dificilă, adesea răspundem în locul ei la una mai simplă, de regulă fără să băgăm de seamă substituția;
• Căutarea spontană a unei soluții intuitive eșuează câteodată – nu vine în minte nicio soluție expertă, nici un răspuns euristic. În astfel de cazuri, ne descoperim îndreptându-ne către o formă de gândire mai lentă, mai greoaie și care ne cere efort. Aceasta este gândirea lentă din titlu. Gândirea rapidă include ambele variante de gândire intuitivă – expertă și euristică -, precum și activitățile mintale total automate ale percepției și memoriei, operații care vă conferă capacitatea de a ști că există o lampă pe biroul vostru ori să vă reamintiți cum se numește capitala Rusiei;
• În imaginea care se desprinde din cercetările recente, intuitivul Sistem 1 este mai influent decât vă spune experiența voastră și este autorul secret al multora dintre deciziile și evaluările voastre. Cea mai mare parte din această carte se referă la operațiile Sistemului 1 și la influențele reciproce dintre el și Sistemul 2;

PARTEA ÎNTÂI: Două sisteme

• Sistemul 1 operează automat și rapid, cu efort redus sau nul și fără senzația de control voluntar;
• Sistemul 2 acordă atenția necesară activităților mintale solicitante, printre care se numără calculele complicate. Operațiile Sistemului 2 se asociază frecvent cu experiența subiectivă de activism, alegere și concentrare;
• Deși Sistemul 2 se crede a fi în centrul acțiunii, automatul Sistem 1 este eroul cărții. Descriu Sistemul 1 ca stând fără efort la originea impresiilor și senzațiilor care sunt principalele surse ale opiniilor explicite și ale alegerilor deliberate ale Sistemului 2. Operațiile automate ale Sistemului 1 generează structuri de idei surprinzător de complexe, însă doar mai lentul Sistem 2 poate să construiască gânduri, urmând serii ordonate de pași;
• Iată câteva exemple de activități automate care sunt atribuite Sistemului 1:
  • Sesizează faptul că un obiect este mai îndepărtat decât altul;
  • Orientează în direcția sursei unui sunet brusc;
  • Detectează ostilitatea din vocea cuiva;
  • Răspunde la 2+2=?
  • Citește cuvinte sau afișe mari;
  • Conduce mașina pe un drum pustiu;
  • Înțelege propoziții simple;
• Capacitățile Sistemului 1 includ abilități înnăscute pe care le avem în comun cu alte animale. Suntem din naștere pregătiți să percepem lumea din jur, să recunoaștem obiecte, să ne orientăm atenția, să evităm pagubele și să ne fie frică de păianjeni. Alte activități mintale devin rapide și automate prin practică îndelungată. Sistemul 1 a învățat asociații între idei; a mai învățat, de asemenea, abilități precum cititul și înțelegerea nuanțelor situațiilor sociale;
• Extrem de diversele operații ale Sistemului 2 au o trăsătură comună: toate solicită atenție și sunt perturbate atunci când ni se distrage atenția. Iată câteva exemple:
  • Fiți atenți la focul de pistol care dă startul unei curse;
  • Concentrați-vă atenția asupra vocii unei anumite persoane dintr-o încăpere aglomerată și gălăgioasă;
  • Căutați o femeie cu părul alb;
  • Păstrați un ritm de mers mai rapid decât cel care vă este firesc;
  • Vă controlați comportamentul pentru a fii cuviincios într-o situație socială;
  • Numărați de câte ori apare litera a pe o pagină de text;
  • Spuneți cuiva numărul vostru de telefon;
  • Completați o declarație fiscală;
  • Verificați validitatea unui argument logic complex.
• Puteți face mai multe lucruri simultan, dar numai dacă sunt ușoare și nepretențioase;
• Sistemele 1 și 2 sunt ambele active cât timp suntem treji. Sistemul 1 merge automat, iar Sistemul 2 funcționează, în mod normal, într-un regim confortabil de efort scăzut, în care este activă doar o părticică din capacitatea lui;
• Sistemul 1 generează continuu sugestii pentru Sistemul 2: impresii, intuiții, intenții și senzații. Dacă sunt aprobate de Sistemul 2, impresiile și intuițiile se transformă în opinii, iar pulsiunile se transformă în acțiuni voluntare. Când totul decurge lin, ceea ce se întâmplă de cele mai multe ori, Sistemul 2 adoptă sugestiile Sistemului 1 cu mici sau nule modificări. În general vă încredeți în impresiile voastre și acționați conform dorințelor voastre, ceea ce este bine – de obicei;
• Atunci când Sistemul 1 este pus în dificultate, cheamă în ajutor Sistemul 2 pentru efectuarea unor proceduri mai detaliate și mai concrete, care ar putea să rezolve problema momentului. Sistemul 2 se mobilizează atunci când se ivește o întrebare la care Sistemul 1 nu dă un răspuns;
• Sistemul 2 se activează atunci când este sesizat un eveniment ce violează modelul lumii pe care îl susține Sistemul 1. Sistemul 2 mai este, totodată, acreditat cu supravegherea continuă a propriului vostru comportament – controlul care vă menține politicoși când sunteți plini de furie și vigilenți când conduceți noaptea;
• Diviziunea muncii între Sistemul 1 și Sistemul 2 este foarte eficientă: ea minimizează efortul și optimizează performanța;
• Reacția față de supraîncărcarea mintală este selectivă și precisă: Sistemul 2 protejează cea mai importantă activitate, astfel încât aceasta să primească atenția de care are nevoie;
• Pe măsură ce căpătați antrenament în rezolvarea unei sarcini, cererea ei de energie scade. Studii asupra creierului au arătat că modelele de activitate asociate unei acțiuni se modifică pe măsură ce abilitatea subiectului crește, implicând mai puține zone ale creierului;
• În economia acțiunii, efortul reprezintă un cost, iar dobândirea abilității este condusă de echilibrul dintre beneficii și costuri. Lenea este sădită adânc în natura noastră;
• Este nevoie de efort pentru a păstra simultan în memorie mai multe idei care necesită acțiuni separate sau care trebuie să fie combinate conform unei reguli. Sistemul 2 este singurul care poate să respecte reguli, să compare obiecte din perspectiva mai multor atribute și să facă alegeri deliberate în fața mai multor opțiuni;
• Automatul Sistem 1 nu are aceste capacități. Sistemul 1 sesizează relații simple și excelează în integrarea informației referitoare la un lucru, dar nu este adeptul utilizării de informații pur statistice;
• Sistemul 2 are o viteză naturală. Chiar și atunci când mingea voastră nu face nimic în mod special, cheltuiți ceva energie mintală cu gândurile care vă trec la întâmplare prin minte sau urmărind ceea ce se petrece în jur, dar o faceți cu puține sforțări;
• Exceptând cazul în care sunteți într-o situație ce vă face să fiți neobișnuit de îngrijorați sau preocupați de voi înșivă, monitorizarea a ceea ce se întâmplă în jur sau în capetele voastre solicită puțin efort. Luați multe decizii minore în timp ce conduceți mașina, asimilați ceva informații citind ziarul și faceți schimb de amabilități banale cu soțul/soția sau cu un coleg, toate cu puțin efort și fără sforțare. Exact ca o plimbare;
• Un efort de voință sau de autocontrol este obositor; dacă a trebuit să vă sforțați să faceți ceva, sunteți mai puțin dornici sau capabili de autocontrol atunci când se ivește următoarea provocare;
• Activitățile care impun mari solicitări Sistemului 2 necesită autocontrol, iar exercitarea autocontrolului este epuizantă și neplăcută;
• Una dintre funcțiile principale ale Sistemului 2 este să monitorizeze și să controleze gânduri și acțiuni ”sugerate” de Sistemul 1, îngăduind unora să se exprime direct în comportament, în vreme ce altele sunt suprimate sau modificate;
• Exemplul celebru, cu răspunsuri deseori eronate: ”O bâtă și o minge de baseball costă 1,10 dolari. Bâta costă cu un dolar mai mult decât mingea. Cât costă mingea?”
• Problema cu bâta și cu mingea este prima noastră întâlnire cu o observație ce va fi o temă recurentă a acestei cărți: mulți oameni au o încredere excesivă în ei înșiși, fiind înclinați să se bizuie prea mult pe intuițiile lor. Aparent, efortul cognitiv le este cel puțin ușor neplăcut și îl evită pe cât de mult posibil;
• Atunci când oamenii cred ca o concluzie este adevărată, e foarte probabil, de asemenea, ca ei să dea crezare argumentelor care aparent o susțin, chiar dacă aceste argumente nu sunt solide. Dacă se amestecă Sistemul 1, atunci concluzia vine prima iar argumentele abia pe urmă;
• Sistemul 1 este impulsiv și intuitiv; Sistemul 2 este capabil de gândire rațională, precaut, însă, cel puțin la unii oameni, este și leneș;
• Sistemul 1 furnizează impresii care adeseori se transformă în opiniile voastre și el este sursa impulsurilor care frecvent devin deciziile și acțiunile voastre. El oferă o interpretare tacită a ceea ce vi se întâmplă și a celor ce se petrec în jur, legând prezentul de trecutul recent și de așteptările legate de viitorul apropiat. Conține modelul lumii care evaluează instantaneu evenimentele drept normale sau surprinzătoare. Este sursa judecăților voastre intuitive, rapide și adeseori precise. Și ocupă o mare parte în toate acestea fără să fiți conștienți de activitățile sale;
• Sistemul 1 este, de asemenea, originea multor erori sistematice pe care le conțin intuițiile noastre;
• Când vă aflați într-o stare de lejeritate cognitivă, sunteți probabil bine dispuși, agreați ceea ce vedeți, credeți ce auziți, vă bizuiți pe intuițiile voastre și aveți senzația că situația curentă vă este odihnitor de familiară;
• Când vă simțiți încordați, e mai probabil să fiți vigilenți și suspicioși, să investiți mai mult efort în ceea ce faceți, să vă simțiți mai puțin confortabil și să comiteți mai puține erori, dar sunteți, în același timp, mai puțin intuitivi și creativi decât de obicei;
• Cuvintele ușor de pronunțat evocă o atitudine favorabilă. Companiile cu nume pronunțabile o duc mai bine decât altele în prima săptămână de la emiterea stocului de acțiuni, deși efectul dispare cu timpul. Un studiu realizat în Elveția a constatat că investitorii cred că stocurile de acțiuni cu nume fluente, precum Emmi, Swissfirst sau Comet vor aduce dividende mai mari decât acelea cu nume greoaie, de genul Geberit sau Ypsomed;
• Starea de spirit afectează funcționarea Sistemului 1: atunci când suntem stingheriți sau triști, pierdem legătura cu intuiția noastră;
• Buna dispoziție slăbește controlul exercitat de Sistemul 2 asupra performanței: când sunt bine dispuși, oamenii devin mai intuitivi și mai creativi, dar, totodată, mai puțin vigilenți și mai predispuși la erori logice;
• Buna dispoziție este un semnal că lucrurile merg în general bine, că mediul este sigur și că se poate lăsa garda jos. O proastă dispoziție arată că lucrurile nu merg foarte bine, că poate să pândească un pericol și că este nevoie de vigilență. Lejeritatea cognitivă este atât o cauză, cât și un efect al unui sentiment plăcut;
• Funcția principală a Sistemului 1 este să mențină și să actualizeze un model al lumii voastre personale, reprezentând ceea ce este normal în cadrul ei. Modelul este construit din asociații care leagă idei despre circumstanțe, evenimente, acțiuni și rezultate ce survin laolaltă cu oarecare regularitate, fie simultan, fie într-un interval de timp relativ scurt. Pe măsură ce se formează și se consolidează aceste legături, schema ideilor asociate ajunge să reprezinte structura evenimentelor din viețile voastre și determină atât interpretarea pe care o dați prezentului, cât și așteptările voastre față de viitor;
• Evenimente recente și contextul actual au cea mai mare pondere în determinarea unei interpretări. Când nici un eveniment recent nu vine în minte, amintirile mai vechi sunt cele care se impun;
• O căutare deliberată a unor confirmări, cunoscută drept strategia testării pozitive, este, de asemenea, modul în care Sistemul 2 testează o ipoteză;
• Oamenii caută date care sunt probabil compatibile cu opiniile lor actuale. Înclinația spre confirmare manifestată de Sistemul 1 favorizează acceptarea necritică a unor sugestii și exagerări de natură să susțină probabilitatea unor evenimente extreme și improbabile;
• Tendința de a vă plăcea (sau displăcea) totul la o anumită persoană – inclusiv lucruri pe care nu le-ați observat – este cunoscută drept efectul de halo. Acesta este un bias comun, care joacă un rol important în modelarea perspectivei noastre asupra oamenilor și situațiilor. Este una dintre modalitățile în care reprezentarea lumii pe care o generează Sistemul 1 este mai simplă și mai coerentă decât lucrul real;
• Succesiunea în care observăm caracteristicile unei persoane este frecvent determinată de hazard. Succesiunea contează totuși, deoarece efectul de halo sporește ponderea primelor impresii, uneori până într-atât încât informațiile ulterioare sunt în cea mai mare parte inutile;
• Ca să obțineți cele mai utile informații din surse multiple, trebuie să încercați mereu să faceți ca aceste surse să fie independente una față de celelalte;
• Măsura succesului pentru Sistemul 1 este coerența poveștii pe care izbutește să o creeze. Cantitatea și calitatea datelor pe care se bazează povestea sunt în mare măsură irelevante. Când informațiile sunt sărace, ceea ce se întâmplă de obicei, Sistemul 1 operează ca o mașină de tras concluzii pripite;
• Combinația dintre un Sistem 1 căutător de coerență și un Sistem 2 leneș implică faptul că Sistemul 2 va susține multe opinii intuitive, ce reflectă îndeaproape impresiile generate de Sistemul 1. Firește, Sistemul 2 este capabil, totodată, de o abordare mai sistematică și mai grijulie a probelor și de a urma o listă de căsuțe de bifat înainte de a lua o decizie – gândiți-vă la cumpărarea unei case, când căutați în mod deliberat informațiile de care nu dispuneți. Cu toate acestea, e de așteptat ca Sistemul 1 să influențeze chiar și cele mai prudente decizii. Inputul său nu încetează niciodată;
• Saltul spre concluzii pripite pe baza unor probe limitate este atât de important pentru înțelegerea gândirii intuitive, încât autorul utilizează abrevierea CCVETCE, adică expresia ”ceea ce vezi e tot ce există”;
• Sistemul 1 este în mod radical insensibil atât față de calitatea, cât și față de cantitatea informațiilor care dau naștere unor impresii și intuiții;
• Pentru o poveste reușită, contează consistența, nu completitudinea informațiilor. Veți descoperi frecvent că, știind puține, vă vine mai ușor să ordonați tot ceea ce știți într-o structură coerentă;
• CCVETCE facilitează obținerea coerenței și a lejerității cognitive, care ne fac să acceptăm o afirmație drept adevărată. Explică de ce putem să gândim rapid și cum suntem capabili să dăm sens unor informații parțiale într-o lume complexă;
• Alte biasuri de judecată evaluativă și alegere decizională:
  • Supraîncrederea de sine – nici cantitatea, nici calitatea dovezilor nu contează prea mult când vine vorba de încrederea subiectivă. Încrederea pe care o au indivizii în opiniile lor depinde mai ales de calitatea poveștii pe care o pot spune despre ceea ce văd, chiar dacă văd puține lucruri. Adeseori, nu izbutim să admitem posibilitatea că ne lipsesc probe de importanță critică pentru judecata noastră – ceea ce vedem e tot ce există. Mai departe, Sistemul nostru asociativ tinde să stabilească un model coerent de activare și să suprime îndoiala și ambiguitatea;
  • Efecte de încadrare – diferite modalități de prezentare a acelorași informații stârnesc adeseori emoții diferite. Salamurile descrise ca fiind ”90% fără grăsimi” sunt mai atractive decât atunci când ni se spune că au în compoziție ”10% grăsimi”. Echivalența formulărilor alternative este transparentă, dar, în mod normal, individul vede numai o formulare și ceea ce vede este tot ce există.
• Sistemul 1 nu a fost niciodată în stare să furnizeze o estimare continuă a principalelor probleme pe care un organism trebuie să le rezolve pentru a supraviețui: Cum merg lucrurile? Există vreo amenințare sau vreo oportunitate majoră? Este totul normal? Să mă implic sau să evit?
• Sistemul 1 înțelege limbajul, iar înțelegerea depinde de estimările de bază care sunt efectuate permanent, făcând parte din percepția evenimentelor și din înțelegerea mesajelor. Aceste evaluări includ aprecieri privind similitudinea și reprezentativitatea, atribuiri cauzale și evaluări ale disponibilității unor asociații și cazuri exemplare. Ele se desfășoară chiar și în absența unei sarcini specifice, deși rezultatele sunt folosite pentru a rezolva cerințele sarcinilor care survin ulterior;
• Starea voastră de spirit normală este să aveți senzații și opinii intuitive despre aproape tot ceea ce vă iese în cale. Vă plac sau vă displac oamenii cu mult timp înainte de a ști multe lucruri despre ei, aveți sau nu încredere în necunoscuți fără să știți de ce, simțiți că o întreprindere va avea succes fără să analizați. Fie că le formulați sau nu, aveți frecvent răspunsuri la întrebări pe care nu le înțelegeți pe deplin, bazându-vă pe dovezi pe care nu le puteți nici explica, nici susține cu argumente;
• Dacă nu se găsește rapid un răspuns mulțumitor la o întrebare grea, atunci Sistemul 1 va găsi o întrebare înrudită, care este mai ușoară, și va răspunde la ea. Numesc substituție operația de a răspunde la o întrebare în locul alteia;
• Autocritica este una dintre funcțiile Sistemului 2. În contextul atitudinilor, totuși, Sistemul 2 este mai mult un apărător al emoțiilor Sistemului 1 decât un critic al acelor emoții – mai curând un susținător decât un reprimator. Căutarea sa de informații și argumente este în cea mai mare parte restrânsă la informațiile care concordă cu opiniile existente, fără o intenție de a le examina critic. Un Sistem 1 activ, în căutare de coerență, sugerează soluții unui nepretențios Sistem 2;
• În loc să ne luptăm cu întrebarea filozofică grea „Ce este fericirea?”, răspundem la întrebarea mai ușoară „Care este starea mea de spirit acum?”
• Chiar dacă persoanele foarte anxioase activează adesea Sistemul 2, punând sub semnul întrebării fiecare decizie, frică sau risc, este surprinzător cât de des funcționează perfect Sistemul 1 pentru ele. Chiar și îngrijorații cronici funcționează fără efort în multe domenii ale vieții în timp ce Sistemul 1 rulează în fundal. Ei merg pe jos, mănâncă, dorm, respiră, fac alegeri, emit judecăți, au încredere și se angajează în activități fără frică, griji sau anxietate. De ce? Înlocuiesc problemele complicate cu probleme mai ușoare;
• Emoțiile ne influențează judecata. Oamenii lasă ca preferințele și antipatiile lor să le determine convingerile despre lume. Ne putem lăsa preferințele emoționale să ne afecteze judecata și să sub sau supraestimăm riscurile și beneficiile;

PARTEA A DOUA: Euristici și biasuri

• Sistemul 1 este un mare adept al unei forme de gândire – automat și reflex identifică legăturile cauzale dintre evenimente, uneori chiar și atunci când legătura este falsă;
• Sistemul 1 este inept atunci când se confruntă cu fapte ”pur statistice”, care modifică probabilitatea efectelor, dar nu cauzează producerea lor;
• Sistemul 1 nu este predispus la îndoială. El suprimă ambiguitatea și construiește spontan istorii pe cât de coerente posibil. Exceptând cazurile în care mesajul este negat imediat, asociațiile pe care le evocă se vor răspândi ca și cum mesajul era adevărat. Sistemul 2 este capabil de îndoială, deoarece poate să păstreze simultan în minte posibilități incompatibile. Cu toate acestea, susținerea îndoielii este o muncă mai grea decât alunecarea întru certitudine;
• Dacă vă urmați intuiția, de cele mai multe ori veți comite eroarea de a clasifica greșit un eveniment aleatoriu ca fiind unul sistematic. Dorim prea mult să respingem credința că o mare parte din ceea ce vedem în viață este accidental;
• Tragerea unor concluzii pripite este un sport mai sigur în lumea noastră imaginară decât în realitate;
• Statistica produce multe observații ce par să ceară explicații cauzale, dar nu conduc ele însele la astfel de explicații. Multe fapte din lume se datorează hazardului, inclusiv accidentelor de eșantionare. Explicațiile cauzale ale evenimentelor accidentale sunt inevitabil greșite;
• Efectul de ancorare se petrece atunci când oamenii au în vedere o anumită valoare a unei cantități necunoscute înainte de a estima acea cantitate. Orice număr pe care vi se cere să-l aveți în vedere ca posibilă soluție a unei probleme de estimare va induce un efect de ancorare;
• Două mecanisme diferite produc efecte de ancorare – câte unul pentru fiecare sistem. Există o formă de ancorare care se produce printr-un proces deliberat de ajustare, o operație a Sistemului 2. Și există ancorare care se produce printr-un efect de ancorare, o manifestare automată a Sistemului 1;
• Oamenii ajustează mai puțin (stau mai aproape de ancoră) atunci când resursele lor mintale sunt epuizate, fie pentru că memoria le este încărcată cu cifre, fie pentru că au consumat ceva alcool. Ajustarea insuficientă este un eșec al unui Sistem 2 slab sau leneș;
• Efectele de ancorare se observă cu ușurință în comerțul online, unde același produs se oferă frecvent la diferite prețuri ”cumpără acum”. ”Estimarea” la licitațiile de artă este, de asemenea, o ancoră care influențează prima ofertă;
• Ca și în multe jocuri, a avea prima mutare este un avantaj în negocierile privind un singur aspect – de exemplu, atunci când prețul este singura chestiune de convenit între un cumpărător și un vânzător;
• Efectul de ancorare este atenuat sau eliminat atunci când cel care face a doua mutare își concentrează atenția asupra ofertei minimale pe care ar fi dispus să o accepte oponentul sau asupra costurilor suportate de oponent dacă nu s-ar ajunge la o înțelegere;
• Definim euristica disponibilității drept procesul de evaluare a frecvenței în funcție de ”ușurința cu care exemplificările vin în minte”;
• Ca și alte euristici ale judecății evaluative, euristica disponibilității substituie o întrebare cu alta: doriți să estimați mărimea unei categorii sau frecvența unui eveniment, dar descrieți o impresie a lejerității cu care vă vin în minte exemplificări;
• Un eveniment spectaculos sporește temporar disponibilitatea categoriei sale. Prăbușirea unui avion, care atrage relatarea mediatică, va modifica temporar sentimentele voastre față de siguranța călătoriei cu avionul;
• Păstrarea vigilenței față de biasuri este o corvoadă – dar șansa de a evita o greșeală costisitoare merită, câteodată, efortul;
• Lumea din capetele noastre nu este o reproducere fidelă a realității; așteptările noastre față de frecvența evenimentelor sunt distorsionate de prevalența și intensitatea emoțională a mesajelor la care suntem expuși;
• Ușurința cu care vin în minte ideile variatelor forme de risc și reacțiile emoționale față de aceste riscuri sunt inextricabil legate. Gânduri și imagini înspăimântătoare ne sunt stârnite cu deosebită ușurință și, atunci când sunt fluente și intense, gândurile despre perioade exacerbează frica;
• Euristica afectivă este un exemplu de substituție, în care răspunsul la o întrebare ușoară (Ce simt față de asta?) servește drept răspuns la o întrebare mult mai grea (Ce cred despre asta?)
• Euristica afectivă ne simplifică viața creând o lume mult mai ordonată decât realitatea. Tehnologiile bune au costuri reduse în lumea imaginară în care locuim, tehnologiile rele nu au nici un fel de beneficii și toate deciziile sunt ușoare. În lumea reală, firește, ne confruntăm adeseori cu compromisuri dureroase între beneficii și costuri;
• ”Riscul” nu există ”în afara noastră”, independent de mintea și cultura noastră, așteptând să fie măsurat. Ființele umane au inventat conceptul de ”risc” ca să le ajute să înțeleagă și să se acomodeze cu incertitudinile vieții. Deși aceste pericole sunt reale, nu există ceva precum ”risc real” sau ”risc obiectiv”;
• Democrația este în mod inevitabil dezordonată, în parte fiindcă euristicile disponibilității și cele afective, care călăuzesc opiniile și atitudinile cetățenilor, sunt inevitabil deformate de biasuri, chiar dacă, în general, indică direcția corectă. Psihologia ar trebui să inspire conceperea politicilor de reducere a riscurilor care combină cunoștințele experților cu emoțiile și intuițiile publicului;
• Psihologii au efectuat numeroase experimente în care informațiile privind rata de bază sunt oferite explicit în enunțul problemei și mulți dintre participanți sunt influențați de acele rate de bază, deși informațiile despre cazul individual au aproape întotdeauna o pondere mai mare decât simplele date statistice;
• Există două tipuri de rate de bază. Ratele de bază statistice sunt fapte despre populația căreia îi aparține un caz, dar ele nu sunt relevante pentru cazul individual. Ratele de bază cauzale modifică perspectiva voastră asupra modului în care s-a produs cazul individual;
• Ratele de bază statistice sunt în general subestimate și câteodată neglijate total, atunci când sunt disponibile informații specifice despre cazul avut în vedere;
• Ratele de bază cauzale sunt tratate ca informații despre cazul individual și se combină ușor cu alte informații specifice despre caz;
• Coeficientul de corelație între două măsuri, care variază între 0 și 1, este o măsură a ponderii relative a factorilor comuni. De exemplu, noi toți avem în comun jumătate din genele noastre cu fiecare dintre părinții fiecăruia, iar pentru trăsături în factorii de mediu au o influență relativ scăzută, precum înălțimea, corelația dintre părinte și copil nu e departe de 0,50;
• Ori de câte ori corelația dintre două scoruri este imperfectă, se va produce regresiunea spre medie;
• Mintea noastră are o puternică înclinație spre explicații cauzale și nu se descurcă bine cu ”statistica pură”. Când ne îndreptăm atenția către un eveniment, memoria asociativă îi va căuta cauza – mai precis, activarea se va răspândi imediat spre orice cauză deja stocată în memorie. Explicațiile cauzale vor fi evocate atunci când este sesizată regresiunea, dar ele vor fi greșite, întrucât adevărul e că regresiunea spre medie are o explicație, dar nu are o cauză;
• Dificultățile noastre cu conceptul de regresiune își au originea atât în Sistemul 1, cât și în Sistemul 2. Fără o pregătire specială și, în unele cazuri, chiar și după oarecare pregătire în domeniul statisticii, relația dintre corelație și regresiune rămâne obscură. Sistemului 2 îi este greu să înțeleagă și să învețe. Aceasta se datorează în mare măsură cererii insistente de interpretări cauzale, care este o trăsătură a Sistemului 1;
• Viața ne pune frecvent în situația de a face predicții. Economiștii prevăd inflația și șomajul, analiștii financiari prevăd câștigurile, experții militari prevăd pierderile de efective, investitorii de risc estimează profitabilitatea, editorii și producătorii prevăd audiența, contratorii estimează timpul necesar pentru realizarea proiectelor;
• Unele evaluări predictive, precum cele pe care le fac inginerii se bizuie în mare parte pe consultarea unor tabele, pe calcule precise și analize explicite ale rezultatelor observate în situații similare. Altele implică intuiția și Sistemul 1, în două variante principale. Unele intuiții se bazează în primul rând pe dibăcia și expertiza acumulate prin experiență repetată;
• Alte intuiții se nasc adeseori din operația euristică de substituire a unei întrebări mai grele, care a fost pusă, cu una ușoară. Judecățile intuitive pot fi emise cu multă încredere, chiar dacă se bazează pe estimări nonregresive ale unor probe subțiri. Multe judecăți evaluative, mai ales într-un domeniu profesional, sunt influențate de o combinație între analiză și intuiție;
• Oamenilor li se cere o predicție, dar ei o substituie cu o evaluare a probelor, fără să bage de seamă că întrebarea la care răspund nu este cea care le-a fost pusă. Acest proces va produce în mod garantat predicții sistematic deformate de biasuri; ele ignoră total regresiunea spre medie;
• O caracteristică a predicțiilor nedeformate de biasuri este că permit anticiparea unor evenimente rare sau extreme numai atunci când informațiile sunt excelente. Dacă vă așteptați ca predicțiile voastre să aibă o validitate modestă, nu veți ghici niciodată un rezultat rar sau depărtat de medie. Dacă predicțiile voastre sunt fără biasuri, nu veți avea niciodată satisfacția experienței de a prevedea corect un caz extrem;
• Atunci când investitorul de risc este în căutarea ”următoarei ținte mari”, riscul de a rata viitorul Google sau Facebook este de departe mai important decât riscul de a face o investiție modestă într-o nouă companie care, în cele din urmă, dă faliment;
• Scopul investitorilor de risc este să identifice corect cazurile extreme, chiar cu costul supraestimării perspectivelor multor altor investiții;
• Predicțiile extreme și dorința de a prezice evenimente rare pe baza unor probe subțiri sunt ambele manifestări ale Sistemului 1. Este ceva natural pentru Sistemul 1 să emită judecăți cu excesivă încredere, deoarece încrederea este determinată de coerența celei mai bune povești pe care o puteți spune plecând de la probele disponibile;
• Intuițiile voastre vor emite predicții care sunt prea extreme și veți fi înclinați să vă încredeți mult prea mult în ele;

PARTEA A TREIA: Încrederea de sine excesivă

• Erorile sofistice narative descrie poveștile deformate din trecut modelează viziunea noastră despre lume și așteptările noastre față de viitor;
• Erorile sofistice narative apar inevitabil din încercarea noastră continuă de a da lumii un sens. Poveștile explicative pe care oamenii le găsesc convingătoare sunt simple, sunt mai degrabă concrete decât abstracte, atribuie un rol mai important talentului, prostiei și intențiilor decât norocului, și se concentrează mai mult asupra câtorva evenimente șocante care s-au petrecut decât asupra nenumăratelor evenimente care n-au izbutit să aibă loc;
• Construiți cea mai bună istorie din informațiile care vă sunt accesibile și, dacă este o poveste bună, o credeți. Paradoxal, e mai ușor de articulat o poveste coerentă atunci când știți puține lucruri, când sunt mai puține piese de aranjat în puzzle. Convingerea noastră confortabilă că lumea are sens stă pe o fundație sigură: capacitatea noastră aproape nelimitată de a ne ignora propria ignoranță;
• O limitare generală a minții omenești este capacitatea sa imperfectă de a reconstitui stări trecute ale cunoștințelor sau ale opiniilor care, între timp, s-au schimbat. Odată ce adoptați o nouă viziune despre lume, vă pierdeți imediat o mare parte din capacitatea de a vă reaminti ceea ce obișnuiați să credeți înainte de modificarea viziunii voastre;
• Suntem înclinați să blamăm decidenții pentru decizii bune care s-au terminat prost și să le acordăm prea puțin credit pentru mișcările de succes care apar drept evidente numai post factum;
• Liderii care au avut noroc nu sunt niciodată pedepsiți pentru că și-au asumat prea multe riscuri. În schimb, se crede despre ei că au avut fler și clarviziune, anticipând succesul, iar persoanele cu scaun la cap care au avut îndoieli sunt privite retrospectiv cu niște indivizi mediocri, timizi și slabi. Câteva pariuri norocoase pot să încoroneze un lider nesăbuit cu un halo de preștiință și temeritate;
• Mecanismul creator de sens al Sistemului 1 ne face să vedem lumea ca fiind mai ordonată, mai simplă, mai predictibilă și mai coerentă decât este în realitate. Iluzia cuiva că a înțeles trecutul hrănește mai departe iluzia că poate să prevadă și să controleze viitorul. Aceste iluzii sunt liniștitoare. Ele reduc anxietatea pe care am trăit-o dacă ne-am permite să recunoaștem pe deplin incertitudinile existenței. Cu toții avem nevoie de mesajul încurajator că acțiunile au consecințe potrivite și că succesul va răsplăti istețimea și curajul. Multe cărți de business sunt croite să satisfacă această nevoie;
• Comparația dintre firmele care au avut un succes mai mare sau mai mic este, într-o măsură semnificativă, o comparație între firme care au avut mai mult sau mai puțin noroc. Știind care este importanța norocului, ar trebui să fiți deosebit de suspicioși atunci când din comparația între firme de mai mare sau mai mic succes se desprind modele foarte coerente. În prezența accidentalității, modelele regulate nu pot fi decât niște miraje;
• Un studiu din Fortune, intitulat ”Cele mai admirate companii”, constată că într-o perioadă de 20 de ani, firmele cu cele mai slabe cotații au continuat să aducă dividende mult mai mari decât firmele cele mai admirate;
• Poveștile despre felul în care afacerile urcă și se prăbușesc ating o coardă sensibilă a cititorilor, oferindu-le lucrul de care are nevoie mintea omenească: un mesaj simplu de triumf și decădere care identifică niște cauze clare și ignoră forța determinantă a norocului și inevitabilitatea regresiunii. Aceste istorii induc și mențin o iluzie de înțelege, servind lecții de valoare scăzută unor cititori care sunt, cu toții, prea dornici să le creadă;
• Sistemul 1 este proiectat să ajungă în salturi rapide la concluzii, bazându-se pe câteva dovezi – și nu este proiectat să fie conștient de mărimea salturilor pe care le face. Din cauza CCVETCE, numai probele la îndemână contează. Din cauza încrederii bazate pe coerență, încrederea subiectivă pe care o avem în opiniile noastre reflectă coerența poveștii pe care Sistemul 1 și Sistemul 2 au elaborat-o;
• Cantitatea probelor și calitatea lor nu contează prea mult, deoarece din probe precare se poate articula o poveste foarte bună. Pentru unele dintre cele mai importante convingeri ale noastre nu avem nicio dovadă, exceptând faptul că oameni pe care îi iubim și în care avem încredere susțin acele convingeri. Având în vedere cât de puține știm, încrederea pe care o avem în opiniile noastre este ridicolă – și totodată esențială;
• Industria financiară pare a se clădi în bună măsură pe o iluzie de măiestrie, de pricepere sau de competență. Miliarde de acțiuni sunt tranzacționate zilnic, mulți oameni cumpărând fiecare stoc pe care alții îl vând. Nu este ceva neobișnuit ca peste 100 de milioane de acțiuni dintr-un singur stoc să treacă zilnic dintr-o mână în alta. Majoritatea cumpărătorilor și a vânzătorilor știu că posedă aceleași informații; ei schimbă stocurile mai ales pentru că au opinii diferite;
• Cumpărătorii cred că prețul este prea mic și că e probabil să creadă, pe când vânzătorii cred că prețul este mare și că probabil va scădea. Enigma este de ce cumpărătorii și vânzătorii deopotrivă cred că prețul curent este greșit. Ce anume îi face să creadă că știu mai bine decât piața cum ar trebui să fie prețul? Pentru cei mai mulți dintre ei, această credință este o iluzie;
• Investitorii marchează câștigurile vânzând ”câștigător” stocuri de acțiuni care s-au apreciat de când le-au cumpărat și se cramponează de stocurile lor perdante. Din nefericire pentru ei, stocurile câștigătoare de dată recentă au tendința să meargă mai bine decât perdantele recente pe termen scurt, astfel încât indivizii aleg greșit stocurile pe care să le vândă;
• De asemenea, ei greșesc și atunci când cumpără. În mod previzibil, investitorii individuali roiesc în jurul companiilor care atrag atenția prin faptul că sunt prezente în programele de știri. Investitorii profesioniști sunt mai selectivi în reacțiile lor față  de ceea ce apare în presă. Aceste descoperiri justifică întru câtva eticheta de ”smart money” cu care profesioniștii finanțelor se gratulează pe ei înșiși;
• Deși profesioniștii sunt capabili să stoarcă o bogăție considerabilă de la amatori, puțini manageri de investiții, dacă or fi existând și aceștia, au abilitatea necesară pentru a învinge piața în mod constant, an după an;
• Investitorii profesioniști, inclusiv managerii de fonduri, nu trec un test de bază: realizările repetate. Diagnosticul privind existența oricărei măiestrii este consecvența diferențelor individuale în ceea ce privește realizările. Logica este simplă: dacă în oricare an diferențele dintre indivizi se datorează pe de-a-ntregul norocului, atunci ierarhia investitorilor și a fondurilor de investiții urmează să varieze neregulat, iar corelația între un an și altul va fi egală cu zero;
• Fondurile mutuale sunt conduse de profesioniști foarte experimentați, care muncesc din greu cumpărând și vânzând stocuri de acțiuni ca să obțină cele mai bune rezultate posibile pentru clienții lor. Cu toate acestea, probele acumulate în 50 de ani de cercetări sunt concludente: pentru o mare majoritate de manageri investiționali, selecția stocurilor seamănă mai degrabă cu jocul de zaruri sau cel de poker. În mod tipic, cel puțin două din trei fonduri mutuale obțin în oricare an performanțe sub nivelul general al pieței;
• Corelația de la un an la altul între rezultatele fondurilor mutuale este foarte mică, cu puțin peste zero. Fondurile de succes din orice an avut în vedere sunt în primul rând norocoase; au dat un zar bun. Există un consens general printre cercetători că aproape toți managerii investiționali, fie că o știu sau nu, joacă un joc de noroc;
• Experiența subiectivă a jucătorilor este aceea că fac previziuni raționale și calificate într-o situație de mare incertitudine. Pe piețele foarte eficiente totuși, previziunile calificate nu sunt mai precise decât orice ghiceală oarbă;
• Cauza psihologică cea mai puternică a iluziei este faptul că oamenii care tranzacționează stocuri de acțiuni exercită niște abilități de înalt nivel. Ei consultă date și previziuni economice, compară declarații fiscale și bilanțuri economice, evaluează calitatea managementului de top și estimează competiția. Toate acestea înseamnă o muncă grea, ce solicită o pregătire vastă, iar oamenii care o fac au experiența imediată (și validă) a utilizării acestor abilității;
• Din păcate, abilitatea de estimare a perspectivelor de afaceri ale unei firme nu este de ajuns pentru tranzacționarea cu succes a acțiunilor, unde întrebarea-cheie este dacă informațiile despre firmă sunt deja încorporate în prețul stocului său de acțiuni;
• Se pare că brokerilor le lipsește abilitatea de a răspunde la această întrebare esențială, dar ei par să ignore propria lor ignoranță. Încrederea subiectivă a brokerilor este un sentiment, nu o judecată. Înțelegerea noastră a lejerității cognitive și a coerenței asociative situează ferm încrederea subiectivă în Sistemul 1;
• Dată fiind cultura profesională a comunității financiare, nu este surprinzător că numeroși indivizi din acea lume cred despre ei înșiși că se numără printre puțini aleși care pot să înfăptuiască ceea ce, în opinia lor, ceilalți nu pot;
• Totul are sens retrospectiv, fapt pe care experții financiari îl exploatează în fiecare seară, oferindu-ne relatări convingătoare ale evenimentelor de peste zi. Iar noi nu ne putem reprima puternica intuiție că tot ceea ce are sens în retrospecția de astăzi era previzibil ieri. Iluzia că înțelegem trecutul hrănește încrederea excesivă în capacitatea noastră de a prevedea viitorul;
• Cei care știu mai multe fac previziuni cu foarte puțin mai bune decât cei care știu mai puțin. Însă aceia care posedă mai multe cunoștințe sunt mai puțin demni de încredere. Motivul este acela că persoana care acumulează mai multe cunoștințe capătă o iluzie accentuată a competenței sale și devine nerealist de încrezătoare în sine însăși;
• Trebuie să vă așteptați la puțin sau la nimic din partea brokerilor de pe Wall Street, care speră să fie mai preciși decât piața în predicția viitorului prețurilor. Și nu ar trebui să vă așteptați la mare lucru din partea experților care fac previziuni pe termen lung – deși ei pot avea intuiții pătrunzătoare ale viitorului apropiat. Linia care desparte viitorul potențial previzibil de imprevizibilul viitor îndepărtat rămâne încă să fie trasată;
• Am moștenit de la strămoșii noștri o mare capacitate de învățare atunci când ne este frică. O singură experiență este adeseori suficientă pentru a stabili o aversiune și o teamă pe termen lung. Mulți dintre noi păstrează o amintire viscerală a unui singur fel de mâncare dubios, care ne face să fim încă vag reticenți să revenim la un anumit restaurant;
• Încrederea pe care oamenii o au în intuițiile lor nu este o călăuză sigură în ceea ce privește validitatea acestora. Cu alte cuvinte, nu vă încredeți în nimeni – nici măcar în voi înșivă – care vă spune cât de mult trebuie să aveți încredere în judecata sa;
• Brokerii și politologii care emit previziuni pe termen lung operează într-un mediu de validitate zero. Eșecurile lor reflectă impredictibilitatea fundamentală a evenimentelor pe care încearcă să le prevadă;
• Algoritmii statistici îi depășesc în mare măsură pe oameni în medii zgomotoase din două motive: în comparație cu oamenii, este mai probabil ca ei să detecteze indicii cu validitate scăzută și mult mai probabil să mențină un nivel modest de precizie, utilizând consecvent astfel de indicii;
• Competența nu înseamnă o singură abilitate: este o colecție de abilități, și același profesionist poate fi foarte expert în unele sarcini din domeniul său, rămânând novice în altele;
• Ați putea să doriți să prevedeți viitorul comercial al unei companii, de exemplu, și să credeți că acesta este aspectul pe care îl evaluați, în timp ce, de fapt, evaluarea voastră este dominată de impresiile pe care vi le-au făcut energia și competența managerilor ei;
• Oamenii care dețin informații despre un caz individual rareori simt nevoia de a cunoaște datele statistice ale clasei căreia îi aparține cazul;
• Eroare sofistică a planificării descrie planurile si previziunile care sunt nerealist de apropiate față de scenariile celui mai bun caz posibil, și ar putea fi ameliorate prin consultarea datelor statistice ale cazurilor similare;
• Optimismul este normal, dar unii oameni au norocul de a fi mai optimiști decât ceilalți. Dacă sunteți genetic înzestrați cu o înclinație spre optimism, abia dacă aveți nevoie să vi se spună că sunteți niște persoane norocoase – vă simțiți norocoși;
• O atitudine optimistă este în mare parte moștenită și face parte dintr-o înclinație generală spre bună dispoziție, care poate să includă, de asemenea, preferința de a vedea partea luminoasă din orice situație;
• Dacă vi se permite să doriți ceva pentru copilul vostru, gândiți-vă serios să-i doriți optimism. În mod normal, optimiștii sunt veseli și fericiți și, drept urmare, se bucură de popularitate; se adaptează cu ușurință eșecurilor și greutăților vieții, au șanse reduse de depresie clinic, sistemul lor imunitar este mai rezistent, se îngrijesc mai bine de sănătatea lor, se simt mai sănătoși decât ceilalți și vor trăi, probabil, mai mult;
• Ne concentrăm asupra scopului nostru, ne ancorăm de planul nostru și neglijăm ratele de bază, ceea ce ne expune erorii sofistice a planificării;
• Ne concentrăm asupra a ceea ce vrem și putem face noi, neglijând planurile și abilitățile celorlalți;
• Atât în explicarea trecutului, cât și în predicția viitorului, ne concentrăm asupra rolului cauzal al priceperii și neglijăm rolul norocului. Suntem, prin urmare, predispuși unei iluzii de control;
• Ne concentrăm asupra a ceea ce știm și neglijăm ceea ce nu știm, devenind astfel excesiv de încrezători în opiniile noastre;
• Încrederea de sine excesivă este o altă manifestare a CCVETCE: când estimăm o cantitate, ne bazăm pe informațiile care ne vin în minte și construim o poveste coerentă, în care estimarea are sens. A permite accesul informațiilor care nu ne vin în minte – poate fiindcă nu le-am aflat niciodată – este imposibil;
• Optimismul se bucură de o înaltă apreciere, atât pe plan social, cât și pe piață; oamenii și firmele îi recompensează pe furnizorii de informații periculos de derutante mai mult decât pe cei care le spun adevărul;
• Experții cu cea mai excesivă încredere de sine au cele mai mari șanse de a fi invitați să-și vânture țanțoși marfa prin programele de știri;
• Experții care își recunosc pe de-a-ntregul ignoranța se pot aștepta să fie înlocuiți de competitori mai încrezători în ei înșiși, care sunt mai bine pregătiți să câștige încrederea clienților;
• O incertitudine extremă este paralizantă în împrejurări periculoase, iar recunoașterea faptului că un ins încearcă doar să ghicească ce va fi este ceva inacceptabil, mai ales atunci când sunt în joc mize importante. Acțiunea bazată pe o pretinsă cunoaștere este adeseori soluția preferată;

PARTEA A PATRA: Alegeri

• Alegerile oamenilor se bazează nu pe valori în dolari, ci pe valori psihologice ale rezultatelor, pe utilitatea lor. Valoarea psihologică a unui joc de noroc este nu media ponderată a rezultatelor sale posibile în dolari; este media utilităților acestor rezultate, fiecare ponderat de probabilitatea sa;
• Motivul pentru care vă surâde ideea de a câștiga 100 de dolari și că displace ideea de a pierde 100 de dolari nu constă în faptul că aceste sume vă modifică averea. Pur și simplu vă place să câștigați și vă displace să pierdeți – și aproape cu siguranță vă displace să pierdeți mai mult decât câștigați;
• Atunci când se compară direct sau sunt ponderate între ele, pierderile par mai mari decât câștigurile. Această asimetrie între forța expectațiilor sau a experiențelor pozitive și negative are o istorie evoluționistă. Organismele care tratează pericolele ca fiind mai urgente decât prilejurile au șanse mai mari de supraviețuire și de reproducere;
• Pentru majoritatea oamenilor, teama de a pierde 100 de dolari este mai intensă decât speranța de a câștiga 150 de dolari. Pornind de la numeroase astfel de observații, am ajuns la concluzia că ”pierderile par să fie mai mari decât câștigurile” și că oamenii au aversiune față de pierdere;
• Puteți să vă măsurați aversiunea față de pierderi punându-vă întrebarea: care este cel mai mic câștig de care am nevoie ca să echilibrez o șansă egală de a pierde 100 de dolari? Pentru mulți oameni, răspunsul este cam 200 de dolari, de două ori mai mult decât pierderea. ”Rata aversiunii față de pierdere” a fost estimată prin mai multe experimente și variază de obicei, între 1,5 și 2,5;
• În jocurile de noroc mixte, în care sunt posibile atât un câștig, cât și o pierdere, aversiunea față de pierdere determină alegeri cu aversiune extremă față de risc;
• În cazul alegerilor proaste, în care o pierdere sigură se compară cu o și mai mare pierdere ce este numai probabilă, o diminuare a sensibilității cauzează căutarea riscului;
• În negocierile salariale, este ceva clar înțeles de ambele părți că punctul de referință este contractul existent și că negocierile se vor concentra pe cererile reciproce de concesii relative la punctul de referință;
• Vânzarea unor bunuri pe care cineva în mod normal le-ar folosi activează zone ale creierului care sunt asociate cu dezgustul și suferința. Cumpărarea activează, de asemenea, aceste zone, dar numai atunci când prețurile sunt percepute ca fiind prea mari – atunci când aveți senzația că un vânzător încasează niște bani care depășesc valoarea de schimb. Înregistrările cerebrale indică, de asemenea, că actul de cumpărare la prețuri deosebit de mici este un eveniment înregistrat cu plăcere;
• Conceptul aversiunii față de pierdere este cu siguranță cea mai semnificativă contribuție a psihologiei la economia comportamentală. Ideea că oamenii evaluează multe rezultate ca pe niște câștiguri sau pierderi, precum și ideea că pierderile apar ca fiind mai mari decât câștigurile nu surprind pe nimeni;
• Creierul reacționează rapid față de amenințări pur simbolice. Cuvintele cu mare încărcătură emoțională atrag rapid atenția, iar cuvintele malefice (”război”, ”crimă”) atrag atenția mai iute decât cuvintele benefice (”pace”, ”iubire”). Nu există nicio amenințare reală, dar simpla reamintire a unui eveniment nefast este tratată de Sistemul 1 ca fiind o amenințare;
• Aversiunea față de pierdere se referă la forța relativă a două motive: avem un impuls mai puternic să evităm pierderile decât să dobândim câștiguri. Un punct de referință este câteodată un statu-quo, dar pateu fi, de asemenea, un scop din viitor: neatingerea unui scop este o pierdere, depășind scopul ca posibil câștig. După cum ne putem aștepta având în vedere predominanța negativității, cele două motive nu sunt de forțe egale. Aversiunea față de nereușită în atingerea scopului este mult mai puternică decât dorința de a-l depăși;
• Aversiunea față de pierdere este o mare forță conservatoare care favorizează abaterile minimale față de statu-quo atât în viața indivizilor, cât și în viața instituțiilor. Acest conservatorism ne ajută să rămânem stabili în cartier, în căsătorie și în jobul nostru; este forța gravitațională care ne păstrează integritatea vieții în apropierea punctului de referință;
• Oamenii pun valoare pe câștiguri și pierderi mai curând decât pe avuție, iar ponderile decizionale pe care le atribuie rezultatelor diferă față de probabilități;
• Oamenii au aversiune față de risc atunci când au în vedere perspectiva unor șanse mari de a dobândi un câștig important. Ei sunt dispuși să accepte mai puțin decât valoarea scontată a jocului pentru a-și asigura un câștig cert;
• Efectul de posibilitate explică de ce sunt populare loteriile. Atunci când premiul maxim este deosebit de mare, cumpărătorii de bilete par să fie indiferenți față de faptul că șansele lor de a câștiga sunt minuscule. Un bilet de loterie este exemplificarea absolută a efectului de posibilitate. Fără bilet nu se poate câștiga, cumpărând un bilet aveți o șansă și dacă aceasta este slăbuță sau de-a dreptul mică nu prea contează;
• Oamenii sunt dispuși să plătească mult mai mult pentru asigurare decât valoarea scontată – ceea ce reprezintă modul în care companiile de asigurări își acoperă costurile și realizează profituri. Oamenii cumpără mai mult decât protecție împotriva unui dezastru improbabil; ei scapă de o grijă și cumpără liniște sufletească;
• Oamenii care se confruntă cu opțiuni foarte proaste se avântă în jocuri disperate, acceptând o mare probabilitate de a înrăutăți lucrurile în schimbul unei mici speranțe de a evita o mare pierdere;
• Oamenii supraestimează probabilitățile evenimentelor improbabile și supraponderează evenimentele improbabile în deciziile lor;
• Oamenii tind să manifeste aversiune față de risc în domeniul câștigurilor și dorință de risc în domeniul pierderilor;
• Este costisitor să ai aversiune față de risc în materie de câștiguri și să cauți riscul în materie de pierderi. Aceste atitudini vă fac să fiți dispuși să plătiți o primă ca să obțineți un câștig sigur mai degrabă decât să vă încercați norocul și, de asemenea, să plătiți o primă (o valoare scontată) ca să evitați o pierderi. Ambele plăți ies din același buzunar și, atunci când vă confruntați cu ambele genuri de probleme în același timp, este improbabil ca atitudinile discrepante să fie cele optime;
• A urmări îndeaproape fluctuațiile zilnice este o abordare perdantă, deoarece chinul frecventelor mici pierderi depășește plăcerea la fel de frecventelor mici câștiguri. O dată pe trimestru este suficient și poate fi mai mult decât suficient pentru investitorii individuali;
• Pe lângă îmbunătățirea calității emoționale a vieții, evitarea deliberată e expunerii la rezultatele pe termen scurt îmbunătățește deopotrivă calitatea deciziilor și pe cea a rezultatelor;
• Reacția tipică pe termen scurt față de veștile rele este o sporită aversiune față de pierdere. Investitorii care au parte de un feedback agregat primesc astfel de vești rele mult mai puțin frecvent și este probabil să fie mai puțin reticenți față de risc și să sfârșească prin a se îmbogăți;
• Sunteți mai puțin înclinați să vă frământați din pricina portofoliului vostru dacă nu știți ce face în fiecare zi fiecare stoc de acțiuni din alcătuirea lui (sau în fiecare săptămână sau lună). Hotărârea de a nu-ți modifica poziția față de diferite perioade îmbunătățește performanța financiară;
• Optimiștii cred că deciziile pe care le iau sunt mai prudente decât sunt în realitate, iar decidenții cu aversiune față de pierdere resping corect propunerile marginale pe care altminteri le-ar fi acceptat;
• Cu excepția celor foarte săraci, pentru care venitul coincide cu supraviețuirea, principalii factori motivanți ai goanei după bani nu sunt cu necesitate de ordin economic. Pentru miliardarul care încearcă să mai câștige încă un miliard sau pentru participantul la un proiect economic experimental, care vrea un dolar în plus, banii reprezintă puncte pe o scală de autoconsiderație și realizare;
• Refuzăm să ștergem pierderile atunci când aceasta ar însemna să ne admitem eșecul, suntem împotriva acțiunilor care ar putea să ne aducă regrete și trasăm o iluzorie, dar netă distincție între omitere și comitere, între a nu face și a face, deoarece simțul responsabilității este mai intens pentru prima decât pentru cealaltă;
• Conturile mintale se prezintă în forme variate. Ne păstrăm banii în conturi diferite, care sunt câteodată fizice, alteori numai mintale. Avem bani de cheltuială, economii, depozite pentru educația copiilor sau pentru urgențe medicale. Există o ierarhie clară în ceea ce privește disponibilitatea noastră de a retrage din aceste conturi pentru satisfacerea nevoilor curente;
• Cercetările financiare au scos la iveală o preferință masivă pentru vânzarea de stocuri câștigătoare mai curând decât perdante – un bias denumit efectul de dispoziție;
• Cel puțin în Statele Unite, taxele furnizează un stimulent puternic: înregistrând pierderi vi se reduc impozitele, pe când vânzarea de stocuri câștigătoare vă supune unei impozitări suplimentare. Acest fapt elementar al vieții financiare este știut de toți investitorii americani și el determină deciziile pe care le iau în decursul unei luni a anului – investitorii vând mai multe stocuri perdante în decembrie, când se gândesc la impozite;
• Avantajul fiscal este disponibile pe toată durata anului, desigur, dar timp de 11 luni dintr-un an contabilitatea mintală prevalează față de bunul simț financiar. Închiderea unui cont mintal în câștig este o plăcere, dar este o plăcere care vă costă;
• Un decident rațional este interesat numai de consecințele viitoare ale investițiilor curente. Justificarea erorilor anterioare nu se numără printre preocupările sale. Decizia de a investi resurse suplimentare într-un cont perdant, când sunt disponibile investiții mai bune, se numește eroarea sofistică a costurilor eșuate, o greșeală costisitoare care se observă deopotrivă în decizii majore și minore;
• Regretul este o emoție și, de asemenea, o pedeapsă pe care ne-o administrăm singuri. Teama de regret este un factor în multe decizii pe care le iau oamenii, iar experiența efectivă a regretului este familiară;
• Oamenii se așteaptă să aibă reacții emoționale (inclusiv regrete) mai intense în urma unui rezultat dobândit prin acțiune comparativ cu același rezultat produs prin inacțiune. Acest fapt a fost verificat în contextul jocurilor de noroc: oamenii se așteaptă să fie mai fericiți dacă joacă și câștigă decât dacă se abțin să joace și obțin aceeași sumă;
• Pierderile sunt ponderate cam de două ori mai mult decât câștigurile în mai multe contexte: alegeri în jocuri de noroc, efectul de posesie și reacțiile față de schimbările de prețuri. Coeficientul aversiunii față de pierdere este mult mai mare în unele situații. În mod special, puteți avea o mai mare aversiune față de pierdere în cazul unor aspecte ale vieții care sunt mai importante decât banii, precum sănătatea;
• Dacă sunteți un investitor, destul de bogat și de precaut în adâncul inimii, puteți să fiți capabili să vă permiteți luxul unui portofoliu care minimizează expectația regretului, chiar dacă aceasta nu vă maximizează creșterea averii;
• Un rezultat prost este mult mai acceptabil dacă este încadrat drept cost al unui bilet de loterie necâștigător decât dacă este descris ca pierdere la un joc de noroc. Nu trebuie să fim surprinși: pierderile evocă sentimente negative mai puternice decât costurile. Alegerile nu sunt legate de realitate, pentru că Sistemul 1 nu este în strâns contact cu realitatea;
• Când trebuie să aleagă între două opțiuni, decidenții tind să prefere lucrul sigur față de încercarea norocului (au aversiune față de risc) atunci când rezultatele sunt bune. Când trebuie să aleagă între două opțiuni pierzătoare, ei tind să respingă lucrul sigur și să accepte încercarea norocului (caută riscul) atunci când ambele rezultate sunt negative. Preferințele față de aceleași rezultate obiective se inversează odată cu modificarea formulărilor;

PARTEA A CINCEA: Două euri

• Deciziile care nu produc cea mai bună experiență posibilă și previziunile eronate ale sentimentelor viitoare – ambele sunt vești rele pentru cei care cred în raționalitatea alegerii;
• Nu putem avea pe deplin încredere că preferințele noastre reflectă interesele noastre, chiar dacă ele se bazează pe experiență personală și chiar dacă amintirea acelei experiențe s-a întipărit în ultimul sfert de oră!
• Gusturile și deciziile sunt modelate de amintiri, iar amintirile pot fi greșite. Probele prezintă o profundă provocare față de ideea că oamenii au preferințe necontradictorii și știu cum să le maximizeze;
• O lipsă de consistență logică este inculcată în proiectul minților noastre. Avem preferințe puternice față de durata experiențelor noastre de durere și de plăcere. Vrem ca durerea să fie scurtă și ca plăcerea să dureze. Dar memoria noastră, o funcție a Sistemului 1, a evoluat să reprezinte momentul cel mai intens al unui episod de durere sau de plăcere (apogeul) și senzațiile din momentul în care episodul se sfârșește. O memorie care neglijează durata nu va servi preferința noastră pentru o plăcere îndelungată și suferințe scurte;
• Oamenii aleg pe baza amintirii atunci când decid dacă să repete sau nu o experiență;
• Utilizarea timpului este unul dintre domeniile vieții asupra căruia oamenii exercită un oarecare control. Sentimentele asociate cu diferite activități sugerează că un alt mod de îmbunătățire a experienței de viață este înlocuirea relaxării pasive, printre care socializarea și exercițiul fizic;
• Nivelul de saturație, dincolo de care experiența stării de bine nu mai sporește, a fost un venit familial de aproximativ 75000 de dolari în zonele scumpe din SUA (poate fi mai scăzut în zone în care costul vieții este mai redus). Creșterea medie a experienței stări de bine asociate cu venituri peste acel nivel a fost exact zero;
• Acel fapt este surprinzător, pentru că un venit mai ridicat permite achiziționarea mai multor plăceri, printre care vacanțe în locuri interesante și bilete la operă, precum și un mediu de viață superior;
• O interpretare plauzibilă a acestui paradox este că venitul mai ridicat se asociază cu o capacitate redusă de a te bucura de plăcerile mici ale vieții;
• Calea cea mai ușoară de sporire a fericirii este să vă controlați utilizarea timpului. Puteți găsi mai mult timp ca să faceți lucrurile care vă fac plăcere;
• Importanța pe care oamenii o acordă banilor la vârsta de 18 ani a anticipat satisfacția față de veniturile lor la maturitate. Oamenii care doreau bani și i-au obținut erau semnificativ mai satisfăcuți decât media; cei care doreau bani și nu i-au obținut au fost semnificativ mai nesatisfăcuți. Țelurile adolescenților influențează ce se va întâmpla cu ei, unde vor ajunge și cât de satisfăcuți vor fi;
• Iluzia focalizării: în viață niciun lucru nu este atât de important pe cât credeți atunci când vă gândiți la acel lucru;
• Iluzia focalizării generează o înclinație în favoarea bunurilor și a experiențelor care sunt incitante la început, chiar dacă în cele din urmă își vor pierde atractivitatea. Timpul este trecut cu vederea, făcând ca experiențe care își vor păstra pe termen lung valoarea de captare a atenției să fie mai puțin apreciate decât merită;
• Am început această carte prezentând două personaje, am petrecut câtva timp discutând despre două specii și am încheiat cu două euri. Cele două personaje erau intuitivul Sistem 1, care execută gândirea rapidă, și mai lentul Sistem 2, care, cu efort, efectuează gândirea lentă, monitorizează Sistemul 1 și păstrează controlul pe cât îi permit resursele sale limitate;
• Cele două specii erau fictivii Econi, care trăiesc pe tărâmul teoriei, și Umanii, care acționează în lumea reală. Cele două euri sunt eul experiențial, cel în care curge viața, și eul evocator, care ține scorul și face alegeri;
• Putem paria cu șanse bune că ideea că multe dintre lucrurile despre care spunem că le vom ține minte toată viața vor fi fost de mult uitate peste zece ani;
• Atunci când îi vedem pe oameni comportându-se în modalități ce par bizare, trebuie să examinăm mai întâi posibilitatea ca ei să aibă un motiv serios să facă ceea ce fac;
• Umanii au nevoie să fie protejați de cei care le exploatează în mod deliberat slăbiciunile – îndeosebi toanele Sistemului 1 și lenea Sistemului 2. Un Econ va citi și va înțelege fragmentele tipărite cu caractere minuscule dintr-un contract înainte de a-l semna, dar Umanii, de obicei, nu o fac;
• Această carte a descris operațiile minții ca pe o interacțiune dificilă între două personaje fictive: automatul Sistem 1 și căznitul Sistem 2. Acum suntem familiarizați cu personalitățile celor două sisteme și puteți să anticipați modul în care ele ar putea să reacționeze în diferite situații. ”Sistemul 1 face X” este o prescurtare pentru ”X are loc în mod automat”. Și ”Sistemul 2 este mobilizat să facă Y” este o prescurtare pentru ”Excitația crește, pupilele se dilată, atenția se concentrează și se efectuează activitatea Y”;
• Sistemul 2 articulează judecăți evaluative și face alegeri, însă adeseori aprobă sau raționalizează idei și sentimente care au fost generate de Sistemul 1;
• Investiția de atenție îmbunătățește performanța în numeroase activități – gândiți-vă la riscurile șofatului printr-un spațiu îngust, în timp ce mintea e lăsată să hoinărească – și este esențială în anumite sarcini, printre care compararea, alegerea și gândirea ordonată;
• Totuși, Sistemul 2 nu este un model de perfecțiune în ceea ce privește raționalitatea. Capacitățile sale sunt limitate, ca și cunoștințele la care are acces. Nu gândim întotdeauna corect atunci când raționăm și erorile nu se datorează întotdeauna unor intuiții nepoftite și incorecte. Adeseori facem greșeli pentru că noi (Sistemul nostru 2) nu suntem în stare de mai mult;
• Sistemul 1 este sursa multora dintre lucrurile pe care le facem rău, dar este, de asemenea, originea celor mai multor lucruri pe care le facem bine – acestea fiind cea mai mare parte din ceea ce facem. Gândurile și acțiunile noastre sunt în mod obișnuit călăuzite de Sistemul 1 și, în general, sunt așa cum trebuie;
• Dobândirea de abilități solicită un mediu stabil, o ocazie adecvată de a exersa, precum și un feedback rapid și fără echivoc privind corectitudinea gândurilor și a acțiunilor noastre;
• Sistemul 1 înregistrează lejeritatea cognitivă cu care procesează informația, însă nu emite un semnal de avertizare atunci când devine nesigur. Răspunsurile intuitive vin în minte rapid și pline de încredere, fie că provin din abilități sau din euristici. Sistemul 2 nu dispune de o modalitate simplă de a distinge o reacție calificată de una euristică. Nu poate recurge decât la o încetinire a ritmului și la o încercare de a elabora un răspuns propriu, ceea ce șovăie să facă, pentru că este indolent. Multe sugestii ale Sistemului 1 sunt aprobate neglijent după o minimă verificare, precum în problema cu bâta și mingea;
• Modul de a bloca erorile ce-și au originea în Sistemul 1 este simplu, în principiu: recunoașteți semnele faptului că vă aflați pe un câmp cognitiv minat, luați-o mai încet și cereți întăriri din partea Sistemului 2.

Idei culese din carte de Sorin Scorțan