Arta de a-ți cultiva noi relații – Debra Fine

Cartea “Arta de a-ți cultiva noi relații” de Debra Fine explică faptul că relațiile și prieteniile pe care ți le faci îți pot garanta succesul în afaceri.

Debra Fine este unul dintre cei mai apreciați oratori și un specialist recunoscut în dezvoltarea abilităților de comunicare atât în afaceri, cât și în viața socială.

Cartea este plină de informații indispensabile și de exemple care te pot ajuta să-ți faci mai multe cunoștințe, distrându-te în același timp. Citește această carte și pune-ți în aplicare talentul de a cunoaște oameni. Astfel, te vei afla și tu pe drumul care duce spre un succes formidabil.

Am extras idei interesante din această carte:

”Peste cinci ani vei fi același om, cu excepția cărților pe care le citești și a oamenilor pe care îi întâlnești” – Charlie Jones

• Contează oamenii care te cunosc pe tine și știu ce poți să le oferi pentru a-i ajuta; de ei depinde succesul tău;
• Faptul de a fi un bun partener de dialog generează un extraordinar efect în lanț. Vei descoperi plăcerea de a participa la evenimente de care altădată îți era groază și vei deschide calea către șansa de a cunoaște și mai mulți oameni;
• Vestea bună cu privire la abilitățile necesare pentru a cunoaște oameni noi și a purta o conversație este că oricine le poate dobândi. Unii oameni au o înclinație naturală pentru comunicarea cu cei din jur, dar cei mai mulți dintre noi trebuie să muncească pentru a se perfecționa;
• Oamenii care excelează în abilitatea de a cunoaște oameni noi sunt, de fapt, experți în a-i face pe cei din jurul lor să se simtă ascultați, apreciați și în largul lor;
• De la directorul unei mari companii care caută un furnizor, până la părintele care își face cumpărăturile de zi cu zi sau la contabilul șef care are nevoie de un curier, deciziile de cumpărare sunt toate influențate de legătura – sau de lipsa ei, pe care o stabilești cu cealaltă parte;
• Perfecționându-ți arta conversației informale îți vei putea îmbunătăți și comunicarea cu propriii copii. Îți vei putea da seama că cea mai frecventă întrebare a părinților: ”Cum a fost la școală?” poate ucide conversație. Poți să eviți răspunsul scurt: ”Bine”, construind un dialog cu înțeles. Imaginează-ți cum ar fi să afli lucruri importante despre ce au învățat și cine sunt prietenii lor;
• Tăcerea nu este întotdeauna de aur; uneori poate fi o impolitețe și te poate ține în loc. Vechea zicală care spune că tăcerea e de aur poate fi dăunătoare pentru succesul tău;
• Așteptarea înseamnă pierdere de timp. Trebuie să preiei inițiativa. Nu mai irosi nici măcar un minut gândindu-te că, dacă vei continua să aștepți răbdător, oameni interesanți vor veni să se prezinte;
• Ține minte, toți prietenii și asociații noștri au fost cândva niște străini;
• Oamenii se așteaptă să te integrezi pe cont propriu în societate, să te prezinți singur și să iei inițiativa de a face cunoștință cu cei din jurul tău;
• Zâmbește, îndreaptă-te către o persoană și prezintă-te singur. Întinde mâna în semn de prietenie, privește-o drept în ochi și spune-i zâmbind: ”Bună ziua. Numele meu este…………………. Mă bucur să te cunosc”;
• Atunci când zâmbești, întreaga lume îți răspunde cu un zâmbet;
• Chiar dacă timiditatea și aroganța sunt diametral opuse, ele pot părea întru totul similare. În general, oamenii au prea multe îndoieli în astfel de situații. Așa că ai grijă să nu fii și tu cumva considerat arogant sau snob atunci când ești tăcut; te poate costa scump;
• Începe o conversație degajată și lasă-i pe oameni să-ți descopere calitățile. Știi și tu cât de mult apreciezi efortul altora de a face asta. Fă la rândul tău același efort. În ciuda celor spuse de cei mai în vârstă, tăcerea nu este de aur atunci când vine vorba să răzbați în viață;
• Ni se poate întâmpla să plătim o sumă frumușică pentru a participa la un eveniment, și apoi să o irosim căutând doar persoane cunoscute. De ce? Pentru că este mai comod. Și totuși, scopul evenimentului era să stabilim contacte noi;
• Lucrurile bune li se întâmplă doar celor care acționează astfel încât să le provoace;
• Ține minte, așadar, că atunci când mergi la un prânz de afaceri, la o petrecere sau la un alt eveniment, mulți se vor teme de moarte să te abordeze. Teama de a fi respinși îi împiedică să preia inițiativa și să vorbească direct; în realitate însă, probabilitatea de a fi respinși este foarte mică;
• Când cineva ne zâmbește, tendința noastră firească este să-i întoarcem zâmbetul, chiar dacă este vorba despre o persoană necunoscută. Folosește-ți, așadar, zâmbetul ca pe un mijloc prin care să cunoști oameni noi. În plus, asigură-te că stabilești și un contact vizual;
• Acceptă provocarea – Fă cunoștință cu cineva și începe o conversație. Nu vei mai fi nevoit să eviți o persoană doar pentru ca nu-i mai știi numele. Asumă-ți responsabilitatea de a-i cere din nou să se prezinte, și astfel vei avea șansa să porți o discuție plăcută;
• Să reții și să folosești numele într-o discuție este, probabil, cea mai importantă regulă a unei conversații reușite, deci fii atent în timpul prezentării. Atunci când răspunzi, repetă numele persoanei cu care ai făcut cunoștință: ”Îmi pare bine de cunoștință, Debra”;
• Dacă îți este distrasă atenția în timpul prezentării și nu ai reținut numele, mărturisește acest lucru. Nu purta o discuție cu cineva pretinzând că-i știi numele. Mai bine spui ceva de genul: ”Scuză-mă, dar nu am reținut cum te cheamă”. Întotdeauna este de preferat să-l rogi pe partener să-și repete numele, decât să te prefaci că-l știi;
• Niciodată să nu faci o astfel de greșeală! Acest lucru se întâmplă, de regulă, atunci când întâlnești pe cineva cu care ai făcut cunoștință în trecut și căruia nu-i mai ții minte numele. Nu aștepta vreo intervenție divină! Spune: ”Îmi pare rău. Am uitat cum vă cheamă. Mai spuneți-mi, vă rog, încă o dată”;
• Rostind numele oamenilor le arăți interes. Rostind numele oamenilor așa cum doresc aceștia, le arăți că îți pasă de ei;
• Atunci când te adresezi sincer unei persoane pe parcursul unei conversații, rostindu-i numele, o faci să se simtă o persoană deosebită și, drept rezultat, va fi înclinată să te trateze mai bine;
• La fel de important este să spui cum te numești când te întâlnești cu cineva, chiar dacă ai mai făcut cunoștință altădată cu acea persoană și presupui că îți știe numele;
• Trucurile prin care să inițiezi o conversație nu sunt doar mijloace, ci pot fi și afirmații care însoțesc întrebările puse pentru a o întreține. Fii direct, astfel încât să nu existe nicio îndoială că ai început un dialog și că nu încerci să fii doar politicos;
• Cu cât te arăți mai interesat de cealaltă persoană, cu atât și ea se va arăta mai interesată de tine;
  • Zâmbește.
  • Stabilește un contact vizual.
  • Găsește o persoană abordabilă.
  • Prezintă-te și folosește de mai multe ori numele interlocutorului.
  • Folosește unul din trucurile prin care să inițiezi o conversație.
• De câte ori începi un dialog, fii gata să sapi mai adânc, astfel încât interlocutorul tău să știe că te interesează să afli mai multe. Punând întrebările potrivite, o conversație despre week-end cu un coleg de muncă sau cu un potențial client poate fi cu ușurință să dureze cât timp vă beți cafeaua;
• Dacă ai un simț de observație ascuțit, vei sesiza că noua ta cunoștință îți pune la dispoziție o mulțime de informații utile pentru a întreține conversația;
• Formulând întrebări deschise, îi dai posibilitatea interlocutorului tău să-ți dezvăluie exact atât cât dorește;
• Secretul este să arăți că te interesează sincer ce are de spus cealaltă persoană și că-ți dorești sincer să asculți răspunsul pe care ți-l dă la întrebare. Așadar, nu înseamnă că ești reținut, trebuie să fii și pasiv. Participă activ la orice conversație;
• Este mai ușor să adresezi întrebări deschise unor oameni pe care deja îi cunoști decât celor pe care abia i-ai întâlnit. Fii prudent atunci când întâlnești pentru prima dată pe cineva. Formulând întrebări dificile îți pui interlocutorul într-o situație neplăcută;
• Începe doar cu un zâmbet și manifestă interes față de ceilalți. Încetul cu încetul vei oferi fiecăruia dintre noii tăi interlocutori suficiente subiecte de conversație;
• Atunci când toate cele trei elemente – vizual, verbal și mintal – ale unei receptări atente se întrunesc, puterea ascultării se face simțită. Interlocutorul tău va aprecia acest lucru și va tinde să te placă;
• Odată pornită, o conversație reușită se bazează pe două lucruri: să vorbești și să asculți;
• Învață să vrei să-i asculți pe ceilalți. Dorința, interesul, concentrarea și autodisciplina necesare vor crește pe măsură ce îți pasă tot mai mult de ei;
• Încearcă să asculți cu tot corpul. Ascultă cu urechile, cu ochii și cu sufletul;
• Ascultă acum, povestește mai târziu. Pregătește-te să spui altcuiva ce ai auzit și astfel îți vei aminti mai bine;
• Fii prezent; elimină orice tendință de a visa cu ochii deschiși. Nu te lăsa dus de val, concentrează-te asupra interlocutorului tău;
• Nevoia și foamea noastră de confirmare sunt atât de mari încât cei care știu să asculte vor fi răsplătiți;
• Expresiile faciale, încuviințările din cap, gesturile mâinii și limbajul pozitiv al corpului reprezintă căi sigure de exprimare a interesului față de cealaltă persoană și față de ceea ce spune;
• Menținerea contactului vizual are o importanță crucială atunci când asculți pe cineva. Nu va fi lipsit de politețe privind în jur la ce fac ceilalți; rămâi concentrat la persoana cu care faci conversație;
• Există numeroase căi de a-ți semnala interesul și entuziasmul față de dialog. Vei transmite mesaje pozitive persoanei cu care vorbești atunci când:
  • Te apleci înainte.
  • Menții contactul vizual.
  • Îți deschizi brațele.
  • Stai într-o poziție relaxată.
  • Îți privești în ochi partenerul.
  • Dai din cap și zâmbești.
• Este important să dăm celorlalți impresia, pe cale verbală, că îi urmărim, îi ascultăm. Oamenii tăcuți sunt invizibili sau, și mai rău, observatori mai degrabă decât participanți;
• Atunci când parafrazezi ceea ce s-a spus sau când repeți esențialul din ceea ce ai auzit, nu încape nicio îndoială că ai ascultat și ai înțeles ce-a vrut să spună interlocutorul;
• De obicei, oamenii se calmează când constată că au fost înțeleși. De exemplu, persoanele cu experiență în lucrul cu clienții știu că prin repetarea spuselor unui client nemulțumit reușesc să diminueze gradul de ostilitate al acestuia; rămânând calmi în tot acest timp, dau dovadă de echilibru și profesionalism;
• Dacă ești prea plictisit ca să participi la conversație, mai bine retrage-te politicos decât să dai de înțeles că ești plictisit, punându-ți interlocutorul într-o postură neplăcută;
• Depinde de tine să revigorezi o discuție sau să o lași să lâncezească. Fă efortul de a susține conversația. Fii gata să formulezi întrebări legate de pregătirea și de trecutul persoanelor cu care urmează să stai de vorbă;
• Tot ceea ce trebuie este să gândești puțin anticipat, lucru pe care-l poți face în mașină, în drum spre eveniment;
• Fă efortul de a susține conversația. Fii gata să formulezi întrebări legate de pregătirea și de trecutul persoanelor cu care urmează să stai de vorbă;
• Pregătește-te pentru o conversație la fel cum te pregătești pentru un interviu, atât în calitate de persoană care intervievează, cât și ca intervievat;
• Când urmează să te întâlnești cu cineva cu care ai mai stat de vorbă și în alte ocazii, trece în revistă lucrurile pe care le-ai aflat anterior despre acea persoană. Nu aștepta să-ți amintești toate aceste lucruri în timpul unei pauze în conversație, pregătește-te dinainte;
• Chiar și aceia care fac lucruri extraordinare ne seamănă mai mult decât credem, iar ceea ce ne unește ca ființe umane deschide ușa spre crearea de legături și spre comunicare;
• Tuturor ni s-au întâmplat lucruri extraordinare care pot face subiectul unei excelente conversații;
• Nu trebuie să te limitezi să vorbești numai despre evenimente și experiențe. Poți să-ți împărtășești trăirile, opiniile despre cărțile citite, restaurantele vizitate sau filmele vizionate;
• Una dintre cele mai ușoare căi de a începe o conversație este să adresezi un compliment unei alte persoane. Un compliment adevărat ajută cealaltă persoană să se simtă bine nu numai în pielea ei, dar și în compania ta;
• Mark Twain spunea că un compliment ține șaizeci de zile!
• Puterea unui compliment sincer este enormă. Nu există altceva care să-i facă pe oameni să simtă că sunt deosebiți în afară de observarea și aprecierea celor mai subtile trăsături ale lor;
• Nu contează ce subiect de conversație alegi, esențial este să fii autentic. Dacă nu te interesează sincer ce are cealaltă persoană de spus, orice pregătire va fi inutilă și nu te va salva de la o conversație eșuată. În cazul în care nu poți manifesta entuziasm față de dialog, cere-ți scuze politicos și croiește-ți drum spre altă persoană ușor de abordat;
• Mi-am făcut o regulă din a nu vorbi mai mult de cinci minute înainte de a pasa mingea unei alte persoane. Provocarea constă în faptul că timpul zboară atunci când vorbim despre noi înșine;
• Nu contează care ar fi tema, ceasul continuă să ticăie. Când însă cele cinci minute s-au scurs, pasez mingea altcuiva printr-o întrebare potrivită sau un comentariu. Poți adopta și tu o astfel de regulă. Ceilalți vor aprecia acest lucru;
• Ai grijă cu persoana care nu manifestă nici un interes față de opinia celorlalți, ci numai față de a sa;
• Majoritatea oamenilor nu doresc sfaturi; ei vor să fie ascultați și compătimiți. Când sfătuitorul intră călare pe un cal alb ca să salveze situația, persoana pe care încearcă să o salveze devine lipsită de importanță;
• Oferă-ți darul ascultării și dă sfaturi doar atunci când ți se cer;
• Încheierea unei conversații prin exprimarea aprecierii față de schimbul de idei reprezintă o cale excelentă de a lăsa în urma ta o impresie favorabilă. Întotdeauna sunt bine-venite mulțumirile la adresa celorlalți pentru timpul acordat, experiența împărtășită sau bucuria sinceră de a fi participat la conversație;
• Nu uita să termini conversația în această manieră în care ai început-o: cu un zâmbet și o strângere de mână. Chiar dacă ești nevoit să te ridici și să ocolești masa. Vei crea o impresie puternică atunci când închei conversația cu o strângere de mână;
• Deoarece maniera în care părăsești o conversație lasă o impresie durabilă asupra ta, dezvoltă-ți iscusința de a te retrage în mod elegant;
• Asumă-ți întotdeauna riscul și responsabilitatea de a iniția și menține trează o conversație;
• În timpul unei întruniri sociale dificile, al unei prezentări importante în domeniul vânzărilor sau al unui interviu foarte dur, conversația informală poate preschimba într-un succes întreaga situație. Conversația informală ne unește indiferent dacă este vorba despre afaceri sau chestiuni cu caracter social;
• Învață cum să dai tot ce poți la întâlniri, interviuri și alte ocazii de a relaționa cu alții, dar și cum să-ți întreții clienții la o întrunire sau alt eveniment de afaceri;
• Întâi zâmbește și întotdeauna dă mâna când faci cunoștință cu cineva. Acest lucru te ajută să te definești ca o persoană atrăgătoare, respectabilă, agreabilă;
• Menține contactul vizual în timpul conversației. Mulți dintre noi, când se află într-un grup de trei sau mai multe persoane, privesc în jur în speranța că ceilalți vor menține contactul vizual în locul lor. Oamenii se simt ascultați atunci când sunt priviți;
• Arată-te interesat de fiecare persoană cu care stai de vorbă. Cu cât manifești mai mult interes, cu atât vei deveni mai înțelept și mai plăcut în ochii celorlalți;
• Ține minte: oamenii vor să se afle în compania celor care îi fac să se simtă deosebiți, nu a celor care se poartă ca și când ei ar fi deosebiți. Asumă-ți responsabilitatea de a-i ajuta pe oamenii cu care discuți să se simtă ca și când ei ar fi singurii din acea încăpere;
• Controlează-ți limbajul trupului. Persoanele nervoase sau agitate nu sunt dorite în preajmă. Comportă-te ca o persoană încrezătoare și relaxată, chiar dacă nu ești, până când vei deveni astfel;
• Acordă-ți câteva minute înainte de un eveniment anunțat dinainte și pregătește-te să dezbați trei subiecte. Îți vor veni în ajutor atunci când te afli într-un moment dificil sau stai la o masă de opt persoane, fiecare dintre ele jucându-se cu mâncarea;
• Fii pregătit cu formule de retragere. Ține minte, trebuie să te miști încoace și încolo și să întâlnești persoane noi. Este singura cale de a avansa;
• Fie că vrei să începi un job nou, să consolidezi partea practică a activității tale, să câștigi credibilitate, să-ți mărești venitul activ, să găsești noi clienți sau cumpărători, să aduci oameni noi în afacere sau să-i încurajezi pe oameni să-și amintească de tine în recomandările lor – acordă mereu atenție factorului ”să te simți confortabil”. Vei putea savura apoi succesul ce urmează;
• O persoană scoate bani din buzunar din două motive:
  • Crede că tu ii poți rezolva problema, și
  • O poți ajuta să se simtă bine alături de tine în acel proces
• Folosește conversația informală nu doar pentru a fi sociabil, ci și pentru a da o formă conversație de afaceri;
• Dacă dorești să obții o promovare dar treci drept o persoană rezervată și distantă, vei fi trecut cu vederea în favoarea celui mai prietenos, calitate care îi încurajează pe cei din jur să se simtă mai confortabil în prezența lui;
• Oamenii nu-i curtează pe cei cărora nu le pasă de ei. Suntem mai tentați să ne simțim bine în compania celor care arată că le pasă de noi;
• Încetează să mai fii un sfătuitor. Oferind sfaturi gratuite îl poți irita pe cel care le primește. În loc de sfaturi, arată înțelegere prin propoziții de genul: ”Sunt sigur că vei găsi o soluție”. Oferă un sfat doar atunci când ți se cere;
• Acordă mereu atenție factorului ”să te simți confortabil”. Vei putea savura apoi succesul ce urmează;
• Cuvintele te ajută să-i spui interlocutorului tău pe ce poziție te situezi și să oferi indicii cu privire la atitudinea, siguranța sau convingerile tale;
• Încearcă să nu promiți ceva ce nu se va întâmpla. Este doar o scuză banală pentru a dovedi că nu ești o persoană de încredere;
• Îmbunătățește-ți viața și afacerile, dezvoltându-ți abilitatea de a cunoaște oameni noi. Curând vei crește într-un fel pe care nu ți l-ai imaginat și vei face ca succesul tău să se multiplice substanțial;

A face cunoștință cu cineva implică un oarecare risc, dar merită. Atâta timp cât continui să cauți să cunoști oameni noi și te arăți interesat de cei din jur, îți vei face mai mulți prieteni și vei găsi o satisfacție mai mare în a participa la o conversație antrenantă.